Comment établir une relation de confiance avec un fournisseur chinois

Dans les lignes qui suivent, je vais vous montrer comment établir une relation solide, une relation de confiance avec un fournisseur chinois. Vous allez peut être trouver ça bizarre, et d’ailleurs très peu d’occidentaux utilisent cette méthode, mais pourtant chacun d’entre nous est capable de le faire.

Peut être que vous avez peur d’acheter en Chine simplement parce que vous avez peur de vous faire arnaquer. Et parce qu’en plus d’être à une dizaine de milliers de kilomètres, les chinois ou les asiatiques en général ont une culture totalement différente de la notre.

C’est d’autant plus stressant.

Peut-être que du coup vous reportez toujours votre projet à plus tard. Ou peut-être que vous avez même déjà essayé, et qu’au final vous avez abandonné en cours de route tellement la peur de l’inconnu est omniprésente. Ou peut être que vous vous êtes dit simplement « c’est bon, je me lance », sans être vraiment sûr de vous. Et que vous vous êtes effectivement déjà lancé.

Peu importe votre situation, cette idée de mal-être était toujours présente en arrière plan. Et c’est bien normal, elle est présente pour la majorité des entrepreneurs qui sortent un peu du cadre.

Mais on peut travailler là dessus. On peut même totalement supprimer cette peur.

Comment?

En transformant le fournisseur chinois en ami. En une solide relation.

Et ça, non seulement c’est un truc qui marche très bien, mais en plus c’est redoutablement efficace pour avoir des affaires qui prospèrent sur le long terme.

Mais comment faire ça en pratique?

Avant de vous expliquer le concept, laissez moi vous raconter une petite histoire.

L’été dernier j’ai été missioné par une petite société française (qui fait tout de même quelques millions de chiffre d’affaire annuel) et qui m’a demandé d’intervenir auprès de l’un de leur fournisseur qui avait stoppé la production de leur marchandise.

Entre incompréhension et quiproquos, le stress s’installait du côté français, et ils craignaient le pire : perte du deposit (les 30% payés au moment de la commande), non livraison de la marchandise, ou au moins du retard, qui dans tous les cas ne serait pas une bonne chose.

Ni une ni deux, je prends l’avion le lendemain pour me rendre à Shanghai et aller directement à l’usine.

Arrivé à l’usine, un employé me met à l’aise et m’installe dans le bureau du patron. Il me sert un café et commence à discuter avec moi. Nous parlons de la vie, du quotidien, et du chat sur le clavier de l’ordinateur de la secrétaire.

On discute, on rigole. Et l’employé me dit « toi, tu es vraiment chinois ».

L’employé en question était en fait le patron. Et il était probablement en train de regarder quel type de personne j’étais. Si j’étais comme les occidentaux, à parler contrat, délais et autres choses du business tel un snob pédant originaire d’un « pays supérieur », ou si j’étais avant tout… un gars bien.

Toujours en rigolant, nous poursuivons notre conversation une bonne demi-heure, à parler voyage et famille…

De fil en aiguille nous en arrivons enfin à parler de la marchandise et du soi-disant problème rencontré par la société française, qui s’avéra être un simple problème de communication au sujet du test à réaliser sur les produits avant de passer le contrôle qualité.

Le problème fut réglé en une quinzaine de minutes.

Le problème aurait été probablement bien plus grave -et bien plus long à résoudre!- si j’étais arrivé en gueulant et hurlant « vous avez pas respecté notre contrat, on va vous infliger des pénalités de retard! » comme le fond certains de mes confrères. Même en cas de problème inexistant, le fournisseur chinois en aurait surement créé d’autres. Parce que je n’aurais pas été « un gars bien ».

La morale de cette histoire, en d’autres termes :

Lorsque vous bossez avec une personne chinoise, prenez d’abord le temps d’installer une relation. Avant de parler du business, instaurez de la confiance.

N’oubliez jamais qu’en Asie un « contrat » ne vaut pas vraiment plus que le papier sur lequel il est écrit. La confiance et la relation, elles, valent énormément.

Après tout, faire du business avec un fournisseur chinois, ce n’est rien de plus qu’un humain (vous) qui crée un partenariat avec un autre humain (le fournisseur). On a trop tendance à oublier cela en France, trop habitués à nos lois qui nous mettent dans un cadre et nous permettent d’être un peu moins… humains.

Comme on a souvent tendance à oublier que les employés sont aussi … des êtres humains, et pas que des statistiques dans le logiciel de reporting. Mais ça, c’est une autre histoire.

Au moins avec les chinois, il faudra revenir aux sources. Une journée passée avec votre fournisseur chinois à discuter (sur Internet), ou à manger et aller au karaoké (si vous êtes sur place), c’est un investissement qui rapportera énormément par la suite.

Quand la confiance est établie, vos partenaires feront toujours tout ce qui est en leur pouvoir pour honorer leurs engagement, et ils iront même d’ailleurs bien souvent plus loin que les objectifs définis par le contrat, certainement bien plus loin que si vous travailliez avec un autre occidental.

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