Je rédige cet article depuis ma chambre dans mon appartement en Chine au 25ème étage d’un bâtiment posé sur une petite montagne avec une vue magnifique sur la montagne voisine qu’un incendie a tout juste épargné la semaine dernière.
Et viens de me rendre compte d’un truc, et c’est énorme : c’est que quand la majorité des entrepreneurs se lancent dans les achats en Chine, ils ne font pas attention à un point spécifique. Et celui-ci est d’ailleurs lié autant au transport qu’aux incotermes.
Et du coup, ils payent leur marchandise bien plus cher que prévu, alors qu’ils pourraient l’avoir moins chère, chez un fournisseur initialement plus cher…
Ca paraît pas logique, n’est-ce pas?
Vous inquiétez pas, je vais m’expliquer juste après.
Mais avant ça dites moi, est-ce que vous en avez pas marre à chaque fois que vous voulez importer un produit, de ne pas savoir EXACTEMENT combien ça va vous coûter? Est-ce que vous n’en avez pas assez de voir tous ces frais cachés que l’on vous ajoute au fur et à mesure de la commande, et qui petit à petit réduisent votre marge?
Ou pire encore, peut-être que vous ne vous êtes même pas encore lancé dans l’import parce que vous avez peur de ces fameux frais cachés? Et dans ce cas, le coût de votre inaction est d’autant plus douloureux! Vous privant ainsi de milliers, de dizaines de milliers d’euros de revenus potentiels.
Lorsque les entrepreneurs occidentaux achètent en Chine, ils font bien souvent leurs calculs sur la base des prix des produits que leur donnent les fournisseurs.
Alors pour faire clair, utilisons un exemple :
Supposons que je vous donne les prix suivants pour un container de pneus de voiture :
Fournisseur 1 : Canton, 6500 usd
Fournisseur 2 : Chengdu, 6000 usd.
Vers quel fournisseur allez vous aller?
Vous allez probablement me dire, le fournisseur 2. Il est 500 dollars moins chers, ça se prend !
Grosse erreur.
Sapoperlipopette.
Non seulement parfois certains fournisseurs, pour profiter de la méconnaissance des acheteurs (ou de leur fatigue passagère), oublient de mettre des petites mentions telles que EXW ou encore FOB (j’explique tout juste après si vous ne connaissez pas ces abréviations), mais en plus cela implique bien plus que cela.
Si on ajoutait des incotermes :
Fournisseur 1 : Canton, 6500 usd FOB
Fournisseur 2 : Chengdu, 6000 usd EXW
Dans cette situation ce n’est plus du tout la même donne. FOB signifiant que la marchandise sera livrée au port et chargée dans un container, et EXW signifiant que la marchandise sera à récupérer par le client à la sortie de l’usine.
Cela veut dire que pour le fournisseur 2, vous allez devoir payer à votre charge une traction camion (ou du ferroviaire) de Chengdu jusque le port le plus proche.
Quand on sait que Chengdu est à 1800 km du port le plus proche, on sait qu’on va en prendre plein les dents sur la facture de la traction.
Le prix n’est plus intéressant du tout.
Mais même si l’on avait :
Fournisseur 1 : Canton, 6500 usd FOB Canton
Fournisseur 2 : Chengdu, 6000 usd FOB Canton
L’opération ne serait pas forcément rentable non plus. Parce que si l’on regarde ne serait-ce que les société d’audit et d’inspection (qu’il faudra absolument faire au moins une fois avant la livraison de la marchandise), on se retrouve avec ça :
Inspection zone Canton/Shenzhen : 1 manday, 250 usd/manday + 50usd
Inspection zone Shanghai : 2 manday, 250 usd/manday + 150 usd
Inspection zone Centre : 3 manday, 250 usd/manday + 300 usd
Le « manday » est le nombre de jours que vous allez monopoliser un agent de la société d’inspection. Si il doit traverser la moitié de la Chine, on se doute que ça va lui prendre plus de temps (et nous coûter plus d’argent).
Les frais supplémentaires couvrent les frais de transport. Si il peut prendre un taxi de Canton à Canton, ça ne vous coutera pas grand chose. Mais si il doit prendre l’avion ou le train de Canton jusqu’au centre de la Chine, on peut se douter que c’est une autre histoire.
Là encore, le fournisseur 2 n’est pas concurrentiel. Il est même éliminable dès le départ.
En connaissant la chaîne de transport totale -qui fera l’objet d’ailleurs du prochain article- ainsi que le fonctionnement global de l’import, vous pouvez déjà optimiser vos prix dès aujourd’hui.
Et pour les bénéfices à long terme, je ne vous en parle même pas.
Ce qu’il vous faut donc dès aujourd’hui, c’est vous créer une checklist lorsque vous cherchez des fournisseurs (vous pouvez utiliser ma checklist des fournisseurs fiables et vous en servir comme base) et ajouter des petites questions comme :
« A quelle distance du port est ce fournisseur? »
« A quelle distance de ma société d’inspection est ce fournisseur? »
Et tout de suite, les prix bas des fournisseurs du Nord Ouest de la Chine sont bien moins intéressants.
Achetez plus cher… pour acheter moins cher!
